El origen de "Gatorade"

A petición de varios alumnos, la historia del origen de Gatorade y la importancia de "hacerse preguntas"

Gatorade hoy es la fórmula hidratante para deportistas por excelencia. Es consumida en más de 55 países, tiene el 80% de participación en el mercado y factura más de un billón de dólares al año. ¿Cómo nació? A través de una simple pregunta (la importancia de preguntar)

“Nosotros no teníamos Gatorade, eso hizo la diferencia”, dijo Bub Carson, entrenador de los Yellow Jackets de Georgia Tech cuando le preguntaron el porqué de la derrota de su equipo en manos de los Gators, de la Universidad de Florida. El comentario valió más que varios millones de dólares en publicidad: la frase apareció en la revista Sports Illustrated y dio la vuelta al mundo en tan sólo un día.

Y es que además no se trataba de cualquier partido, era el famoso Orange Bowl, el tradicional juego de fútbol americano estudiantil, donde los Gators derrotaron por 27 a 12 a sus rivales. La leyenda dice que los jugadores vencedores consumieron la bebida en el entretiempo, y que en el segundo tiempo fue evidente su superioridad física. Sin embargo, la historia no comienza ahí.

La idea de esta bebida no nació en un laboratorio, sino de la pregunta del propio entrenador de fútbol americano de la universidad de Florida, la cual decía relación con la deshidratación que sufrían los jugadores de su equipo, quienes vivían sucesivas derrotas por el excesivo calor de las zonas pantanosas de Florida.

La pregunta que el director técnico le formuló al doctor del equipo, Robert Cade, fue: “Doctor, ¿por qué mis jugadores no pueden orinar después de los partidos?” La respuesta del Doctor Cade fue: “Porque pierden líquido” 

Las siguientes preguntas surgieron del doctor. “¿Qué efectos tiene esta pérdida de liquido?” Claramente, una baja en el rendimiento físico de los jugadores. El siguiente cuestionamiento y el más importante: “¿Cómo podríamos evitar la deshidratación y por ende la caída en el rendimiento físico?”

Así, el doctor Cade y su equipo de investigadores se metieron de lleno en la tarea de crear una bebida que repusiera el líquido corporal de los jugadores, ayudándolos a recuperarse de la deshidratación, recobrando las sales minerales perdidas por la exigencia de la competencia.

Desde ahí la historia es muy conocida. Gatorade hoy es la fórmula hidratante para deportistas por excelencia y claro, debe su nombre al equipo de fútbol de la UF, Florida Gators. Es consumida en más de 55 países y es la bebida oficial de diversas organizaciones. Tiene el 80% de participación en el mercado y factura más de un billón de dólares al año. Su estrategia se basó en posicionarse a través del uso que tiene la bebida y donde radica su gran ventaja diferenciadora: su excelente desempeño para reponer la energía de los deportistas de alto nivel.

Una ventaja que no ha sido fácil de defender, pues en 1998 la empresa que ya era administrada por Quaker Oats Co. demandó a Pepsi en Australia, alegando que la gigante estaba usurpando sus secretos comerciales para fabricar su propia bebida para deportistas, All Sports.

Acto seguido, Coca Cola y Pepsi se enfrentaron en una ardua disputa por quedarse con Quaker, la que finalmente fue ganada por Pepsi, quien ahora ve con estupor cómo otras decenas de competidores buscan subirse al carro de la victoria en este creciente mercado.

"Gatormanía"

En los primeros años la tarea no fue sencilla para el doctor Cade y la empresa que creó para comercializar el ingenioso elixir. Sabía que para vender el producto debía competir con las poderosas bebidas cola, con una marcada posición dominante en el sector de los refrescos gratificantes.

Era un hecho, desplazar a Coca Cola y Pepsi no iba a ser fácil. Fue así como surgió otra de las preguntas clave: ¿Cuál debía ser la ventaja que los diferenciaría? Su lema fue: “Gatorate vence la sed profunda". Y en lugar de mostrar jóvenes divirtiéndose, aparecían deportistas sedientos después de un partido. Esto le permitió alcanzar una posición de liderazgo sin competir frontalmente con los gigantes.

Gracias a la primera y gran interrogante, la idea de Gatorade se cimentó en la creencia de los entrenadores y deportistas de que una deshidratación, por más mínima que sea, afecta directamente el rendimiento durante cualquier competencia. Y conforme a una diversidad de estudios, esa creencia acabó por ser comprobada.

De esta forma, los beneficios de Gatorade se extendieron rápidamente en el ámbito deportivo, al punto de que la mayoría de los equipos de fútbol americano contaban con el producto como un elemento más de entrenamiento.

Sin embargo, aún quedaba potencial y varias interrogantes por resolver. Por ello, los creadores de la bebida comenzaron a estudiar el producto todavía más. Para ello se conformó un centro de investigación llamado Gatorade Sport Science Institute, el cual se centró en estudiar a fondo la composición y mejorar el producto. Con ello se buscaba darle autoridad, respaldo, credibilidad y fuerza a la marca. Una estrategia que cayó del cielo, pues a partir del 1 de enero de 1970 Estados Unidos prohibió el uso de ciclamato sódico en bebidas y alimentos.

Este era uno de los principales ingredientes de Gatorade, por lo que el doctor Cade se puso de cabeza a buscar la manera de sustituir el componente. La aventura concluyó con éxito, pues finalmente se logró modificar la composición, reemplazando la asimilación de la glucosa sin afectar la del azúcar, usando fructosa.

Una vez que la empresa tuvo clara su ventaja diferenciadora, comenzaron a "educar" e informar acerca del producto. Así, se invitó a entrenadores y doctores a visitar los laboratorios, donde les mostraron los resultados de las investigaciones y videos del funcionamiento del producto. Un tema que se sistematizó con la entrega de resultados en forma bimestral, con lo que los estudios y sus conclusiones llegaban a 25 mil personas (entrenadores, dietistas, científicos).

De esta forma se asoció inmediatamente la actividad deportiva a Gatorade. Una tarea en la que ayudaron los medios, quienes a través de su cobertura posicionaron la marca en torno al deporte. Su logo lo dice todo: un rayo llamativo de colores rojos y naranja, que nos revela la energía, potencia y vitalidad que deben tener los deportistas profesionales y aficionados. Se trata de una estrategia que ha sabido moldearse a los tiempos. A pesar de que las cifras hablan por sí solas, la empresa sigue reinventándose a través de un cuestionamiento constante.

Con una facturación de US$ 1.5 billones en 2008, el doctor y su equipo negociaron el 2% de las ventas como participación en el negocio que crearon, US$ 90 millones al año. Este caso pone de manifiesto la importancia de las preguntas poderosas, al nivel de no sólo hacer millonario al Doctor Cade, sino que además crear una novedosa industria de bebidas hidratantes.